专家谈招标技巧

随着全球经济一体化的迅猛发展，我国的国际工程承包商在21世纪将面临更为严峻的挑战。如何在竞争激烈的国际投标中取胜已成为国内承包商十分关心的课题，为此，我们邀请中金招标有限责任公司总经理，博士研究生，高级工程师，中国招投标领域资深专家许高峰，请他向我们介绍一下国际工程投标的策略与技巧、国际投标文件编制原则等方面的问题。  

　　记者：请谈谈掌握国际工程投标策略的意义？  

　　许：中国加入WTO之后，将进一步融入国际市场，越来越多的国际工程承包、成套设备出口及劳务输出将采用国际标准、按照国际惯例运作。由于国际招投标这种比较成熟、高级和规范化的国际贸易方式既是世界各国引进先进技术、管理的有效手段，也是我国商品、劳务打入国际市场的有力武器，因此研究国内公司如何成功运用国际投标参与国际竞争显得尤为重要。  
　　  
　　国际投标竞争的胜负不仅取决于各投标商的实力，也取决于投标商的投标策略和技巧运用是否得当。投标商投标策略的制定，就是要使公司更好地运用自身的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。  

　　记者：成功的投标商在国际投标过程中是如何运用策略与技巧的？  

　　许：主要有十个方面：一是组织强有力的投标团队。其投标团队要由市场营销、工程和科研、生产或施工、采购、财务、合同管理等部门的人员组成，按照自己的专业和分工履行职责。  
　　  
　　二是选择合适的项目投标。对已获得的招标信息，先要进行筛选，选取适合本公司投标的项目，再对投标项目进行可行性研究，慎重做出投标决定。这样做的目的，一是研究本公司进行项目实施的可能性，二是考虑一次投标要支出可观的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。  
　　  
　　三是收集技术经济情报资料并经常进行分析研究。投标报价涉及多方面的技术经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析。应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动情况，运输费用和税率的变动情况。最好通过长期分析，找出每年物价上涨的规律。各承包商及其派驻项目所在国的经理部应设立情报机构，收集各国承包商的报价和投标情况，以便灵活调整自己的价格。  

　　四是认真研究招标项目的特点，综合考虑报价策略。要认真研究招标项目的特点，根据工程类别、施工条件、供货范围等综合考虑报价策略。在国际工程评标工作中，我们发现成功的投标商在报价时常常采用如下策略：1.研究工程性质与特点，考虑业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。2.适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各个分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。3.计日工报价。4.同时报选择性方案（建议方案）。为吸引业主，选择性方案的报价一般应低于主报价。  

　　五是用降价系数调整最后总价。在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，都增加一定的降价系数，而在最后编写投标致函中，根据最终决策，提出某一降价指标。例如，先确定降价系数为5，填写报价单时可将原计算的单价除以（1-5），得出"填写单价"，填入报价单，并按此计算总价和编制投标文件。直到递交投标文件前数小时，才最终做出降价决定，并在投标致函内声明?quot;出于友好目的，本投标商决定将投标价降低X，即本投标价的总价降为XXX（美元）。"这种通过降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳。  

　　六是对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包或以联营体方式参加投标。  

　　商有下列情况之一，其投标视为废标，而且业主将可能依照有关招标投标法律的规定向投标商提出索赔。  

　　七是了解无效投标和废标的标准，以提高投标商投标的质量。  

　　八是认真参加现场考察和标前会议。按照国际惯例，投标商提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制的。一旦报价单提出之后，投标商就无权因为现场考察不周，情况了解不细或其他因素而提出修改投标、调整报价或提出补偿等要求。现场考察既是投标商的权利，又是投标商的责任。因此，投标商在报价以前必须认真地进行现场考察，全面、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。现场考察结束后，业主一般会安排标前会议，针对招标文件中出现的不清楚的地方，回答投标商提出的问题。投标商应积极参加此类会议，利用这个机会获得必要的信息。  

　　九是合理使用辅助中标手段。国内承包商参加国际投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，以争取中标。但是还有其他一些手段对中标有辅助作用，如技术交流、附加优惠条件、选择合适的投标代理人和较好的投标咨询公司、与当地公司联合投标及必要的沟通外交活动等。  

　　十是不要忽视最后一个环节---递送投标文件。在递送投标文件之前，应详细检查投标文件内容是否完备。要重视印刷、装帧质量，使业主能从投标文件的外观上感觉到投标商工作认真、作风严谨。  

　　记者：如何编制有竞争力的国际招投标文件呢？  

　　许：世界各国凡采用国际招标方式进行采购的项目一般都在各行业和机构的"招标文件范本"基础上编制招标文件。目前流行的范本大多以世界银行发布的"招标文件范本"为基础，并根据各国的法律要求和项目的实际情况做出适当调整。  

　　记者：在编制完整的投标文件时，内容上需要注意些什么？  

　　许：投标文件的编制质量，会直接影响到能否中标，在投标文件中不仅反映出有关投标人实力，而且还能反映出投标人投标策略和投标技巧。所以，对投标人而言，要想编制出有竞争力的投标文件，就需首先做好下列工作：  

　　一是详细分析招标文件。招标文件是投标的重要依据，因此，投标人应该在熟悉本文上述有关重要原则与观念的基础上，对招标文件进行认真细致的分析研究?quot;吃透"招标文件--即投标人要全面消化招标文件内容，不放过任何细节。二是要有完整的投标文件内容。一份完整的投标文件要列出的是几乎所有可能的项目，然后根据具体情况有所增删。  

　　记者：编制完整的投标文件，还要注意哪些？  

　　许：投标人要了解招投标活动的重要原则和观念，在获得招标文件后，要认真分析招标文件的内容，对照招标文件的要求，结合国际贸易惯例，逐项应答，避免出现投标文件被拒绝的现象，从而通过编制完整的投标文件并运用各种策略来充分体现投标人的实力和能力，在竞争激烈的国际投标中取胜，进而获得更大的市场份额。  
  信息来源:中国物流传播网